“二八定律”是指在任何一組東西中，重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。
這一定律在高科技產(chǎn)品上的利潤分配上尤其明顯。很多商品的制造過程中，中國公司付出了大部分勞力，可是只拿到小部分利潤，國外企業(yè)提供了技術(shù)，輕輕松松就賺去了大部分利潤。南京埃森環(huán)境技術(shù)有限公司的總經(jīng)理劉德允說：“我們就是要打破這樣的規(guī)律，把能產(chǎn)生效益的部分從外國人手里搶過來!”
從“做配套”到“對等合作”
創(chuàng)立于2003年的埃森公司，起初是與德國E.ON公司和美國愛默生公司合作，對方提供儀器設(shè)備，埃森做一些外圍輔助和周邊配套。當(dāng)時環(huán)境監(jiān)測在國內(nèi)剛剛起步，而歐美國家已經(jīng)研究了近30年，“比如一臺煙氣分析儀，我們只能賺到市場價的20%—30%，大頭都被國外公司拿走。”劉德允說。
由于當(dāng)時行業(yè)競爭者不多，埃森公司賺了不少錢，但是他們深知，老是做“打雜”的，總有一天會被別人取代。為此，埃森公司逐年提高研發(fā)性投入，主動與東南大學(xué)、南京信息工程大學(xué)合作，“漸漸地，國外公司能做的東西我們也能做出來，成本還降低了不少。”劉德允說，“排放煙氣的分析設(shè)備中有一個配件叫蠕動泵，我們的產(chǎn)品成本連進口的一半都不到，客戶們反映一樣好用。”
今年，埃森公司與美國愛默生公司重新簽訂了合作協(xié)議，和以前不同的是，這次是對等合作，雙方進行聯(lián)合研發(fā)。
從“拿來主義”到“中國特色”
國外產(chǎn)品雖然技術(shù)水平高，但有時并不符合國內(nèi)情況，一味“拿來主義”并不可取。例如，中國規(guī)定，測量煙氣的結(jié)果中要扣除水分重量，只算二氧化硫、氮氧化物等雜質(zhì)的凈重。但是國外并沒有這一規(guī)定，他們生產(chǎn)的儀器就沒有這個功能。這也讓國內(nèi)監(jiān)測機構(gòu)犯難，國家環(huán)保部為此規(guī)定，在上報數(shù)據(jù)中”水分重量“一欄允許手工輸入。
而埃森公司經(jīng)過3年時間，研制出的煙氣水分儀解決了這個問題，目前這套設(shè)備在市場上的占有率達到了80%。在環(huán)保部新的規(guī)定里，水分重量允許手工輸入這一條也隨之被刪去。
從OEM到反向OEM
前幾年埃森公司經(jīng)常為美國、德國公司做OEM(代工生產(chǎn))，一臺設(shè)備10萬美元賣給外商，他們一貼標(biāo)轉(zhuǎn)手就是50萬美元。而目前，埃森公司只向國外公司訂制傳感器的芯片，設(shè)備的其他部分大都由自己制造，“我們準(zhǔn)備做反向OEM，讓他們?yōu)槲覀兇?，貼上埃森的商標(biāo)。”
近幾年，埃森公司放棄了與工礦企業(yè)直接合作的機會，不做“大而全”的系統(tǒng)集成，而是專攻關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)和制造，目前公司產(chǎn)值達到了5000萬元左右，比7年前翻了10倍，“這條路看來是走對了，只有抓住附加值高的環(huán)節(jié)，企業(yè)才能可持續(xù)地發(fā)展下去。”劉德允說。
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